会员制营销概述

什么是“会员制营销”?


会员制营销就是企业以会员制形式发展顾客,并提供差别化的服务和精准化的营销,提高顾客忠诚度和回头率,增加企业长期利润。


会员制营销的“20/80法则”:

20%的重要客户,创造企业80%的利润。如何将80%的精力,聚焦在20%的重要客户上?


2018中国会员营销普遍问题

老板见面齐感叹:生意越来越难做!

马云却说:不是实体经济不行了,是“你”的实体经济不行了。

如果我们继续粗放式管理,不创新客户经营模式、不利用新技术、不把握O2O和新零售趋势,不研究分析我们的客户,我们会真的不行了。

人人客团队自2012年初起,服务过万家零售行业和服务行业实体企业客户,我们惊讶地发现90%企业都严重忽视了老客户或者说忠诚客户的作用 。事实上,这是一个误区。DanielCharmich教授用“漏桶”比喻过这种行为:由于服务模式单一化、营销模式同质化、互动渠道缺失、未经过训练的员工、质量低劣、选择性差等原因,桶中会流走很多客户,企业为了保住原有的营业额必须从桶顶不断注入“新客户”来补充流失的客户,这是一个昂贵的没有尽头的过程

在美国,企业80%的营业收入都来自企业俱乐部会员,其中大部分会员都是终身客户。会员制营销模式多年来一直被西方国家广泛应用,经实践证明是培养客户忠诚度的有效营销手段之一。

自传入中国以来,会员制营销已经日益被企业接受,在营销模式中占据了越来越重要的地位。“培养客户忠诚度”这一会员制营销的核心价值已经得到了广泛的认可与应用。各行各业都有会员制的成功案例,如携程、如家、长安俱乐部、宜家、汉堡王、屈臣氏、太极水、保利剧院、面包新语、同仁堂、水星家纺等,会员制营销凭借体系下会员的种子效应、借力和造势等特异功能成为各品牌、各新业务拓展的主要模式。

可见提升客户忠诚度是走出经营误区的唯一方法。会员制营销的终极目的就是要提高客户的忠诚度,让客户成为商家的“粉丝”,并实现口碑营销。“会员制营销”被证明是提高顾客忠诚度最有效的营销模式!


会员制营销最主要的优点是为企业培养众多忠实的顾客,建立起一个长期稳定的市场,提高企业的竞争力。

薄利多销是会员制营销企业的一个普遍特征,而且会员一般都有时间期限,在此段时间内会员都是企业的顾客,企业的商品或服务特征会给消费者打上深深的烙印。如果企业能够让会员满意,这种情况可能会长久持续下去。由于会员制能把大量顾客长期吸引在企业周围,对竞争对手来说也是一种变相打击。


由于实施会员制的企业,会员普遍具有比非会员更优惠的价格或更优质的服务,因此其对新顾客的吸引力很大。

此外,一卡易系统支持子母卡,电子券分享,支付即会员、老带新推荐机制等营销工具,因此这也给新顾客提供了机会,大大增加了其成为会员的可能性。


会员制营销能够促进企业与顾客双向交流。

顾客成为会员后,通常能定期收到商家有关新商品的信息并了解商品信息和商家动态,有针对性地选购商品。除此之外,企业能够及时了解消费者需求的变化,以及他们对产品、服务等方面的意见,为改进企业的营销模式和生产提供了依据。


“会员制营销”的意义:

来自世界级管理咨询公司麦肯锡(Mckinsey)的数据:


  • 1.顾客的忠诚度不仅可以带来高额利润,而且还可以降低营销成本;
  • 2.保持一个消费者的营销费用仅是吸引一个新消费者的1/5;
  • 3.向现有客户销售的机率是50%,而向一个新客户销售产品的机率仅有15%;
  • 4.客户忠诚度下降5%,企业利润下降25%;
  • 5.如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点,可能使利润增长85%;
  • 6.企业60%的新客户来自现有客户的推荐。
传统营销模式,能否破解利润难题:

“做团购找死,不做团购等死,团购、优惠券、短信群发,能否持续带来客户,如何将团购带来的客流转化为自己的会员?自建“会员制营销系统”才是出路。”

一卡易会员制营销系统,根据客户使用需求,开发了适合各行业使用的功能模块,满足大部分客户对会员管理,门店管理,礼品管理,礼品兑换,积分管理,微信会员卡,短信功能等功能。为实现更多高级功能, 特推出了更多的诸如储值功能、计次功能、来电宝、服务计划、会员网站、店间结算、电子券、推荐人、RMF报表、员工提成、进销存、子母卡、点单外卖、拼团、O2O商城(云会员)、集点、抢钱小游戏、智能客显、支付后营销、积分任务 等,客户可根据自己的业务需求,选择合适自己企业需求的功能版本。

海尔总裁张瑞敏曾经说过,“现代企业竞争的本质是客户忠诚度的竞争。”谁赢得客户忠诚度,谁就能在未来的市场竞争中获胜。

我们认为顾客忠诚不是天生,忠诚必须要去赢得。因此,系统性的、计划性的让客户忠诚已成为对企业具有战略意义的营销规划之一。

我们实践的数据来看:在不需要任何辅助措施的情况下,新会员的购买率一般在10%左右,即每开发1000名新会员,就会有100名左右会直接在门店形成二次购买。会员的有效率在不做任何辅助措施的情况下,有效会员率(指每月实际发生购买的会员人数/会员总人数)平均在23%左右,即每1000名现有会员,每月实际发生购买的会员人数大约在230人左右。而会员购买频率是指顾客每月来店购买的次数,平均的会员购买频率应不低于2次/月。此外,会员客单价和会员毛利率也应是普通顾客的1.5倍以上。成为人人客会员营销咨询服务客户,我们会从“会员权益设计、会员开发、会员维护、会员活动、数据挖掘” 5大环节中去系统性优化提高这些指标。

我们实践证明通过精准营销,用策略(场景)+互联网工具+落地 ,能实现传统生意的升级。

会员=客源=摇钱树


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顾客就是钱袋子,顾客是商家既重要又核心的资产。